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如何完成超级裂变

林三 2018-01-27 网赚心得 174 ℃ 0 评论

  做运营的同学都会发现,随着这几年流量红利的褪去,收费的渠道流量越来越贵,免费的渠道流量越来越难。如何在这样的环境中杀出一条血路呢?那就只有靠“裂变”了。

        “裂变”这个词如果没有实操过只是听上去的话好像挺玄乎的,其实裂变就是自传播,也是复利思维的一种表现。“裂变”通过精心打磨了一款内容在人群传播中的几个关键节点,以使得内容能够通过转发的方式的进行延伸,来增强传播的时间和覆盖的人群。


        日常我们说的客户转介绍、口碑相传等其实也是裂变,当然这些只是裂变的概念,我们这里要说的是:如何利用好一些规则,在合理合法的情况下,尽可能的把这种扩散现象做到最大化。裂变这个词是最近几年开始火起来的,但其实在互联网时代很早之前就已经有了,这里举一个大概10年前的裂变玩法:


申请30个QQ号,给每一个QQ号充值成会员资格,然后取一个美女名字找一个一个美女头像。

        


每个QQ号进入一些美女聊天室之类的,进30个或者更多。

        


大家都知道,如果是会员的话,在聊天室里的排名是优先在前面的。

        


用一台电脑多开QQ,一台电脑可以挂30个QQ甚至更多。(当时弄个小软件,QQ是可以无限开的)

        


这样,就是一台电脑可以进900个聊天室,而且基本都保证在每个聊天室的前几名。

        


然后在QQ的个人介绍里面放几张个人照片(其实都是网上找的),然后在介绍中放个链接“想看本人更多照片,请至某链接”。

        


        接下来就开始挂机,一天24小时,900个聊天室这么人来人往,总会有那么一些无聊的人会点开你的头像,查你的个人资料,然后点击你留的那个链接。


        点开那个网址链接之后,会进入到一个网站上,里面确实有一些照片,但是不让你看。要看的办法是,必须先去点击一些广告。这种情况下,大部分人会想,来都来了不就点几下广告嘛。当时的广告联盟大概在几毛钱一次,所以如果点10个广告,约有5元钱广告收入。


        当时大家能去的网站少,QQ有很大的流量红利。就是这样的一个套路,一天有100多人次很正常(特别是深夜的时候,无聊的人特别多),100人就是500元/天,15000/月。如果用10台电脑呢?就很厉害了。


        事情还没有结束,当点完广告看到照片之后,发现其实就是一些普通的生活照片(一些过界的照片也不敢放),这时看的人难免会有些失落和受骗的感觉。这时会看到一个《赚钱秘笈》,会把这个套路告诉那个人并且给他一个分销的链接。上面100个人里面总会有一些人看到后会觉的:嗨,这个方法不错啊。然后变成了其分销商,也去弄了玩这个套路去了。然后就这么传下去,人越来越多。


        大家看,这件事最关键的一点是:一开始准备好之后,全程不需要操作任何操作,最多每天换几个聊天室,其他时间只需要挂机即可。然后人传人,人越来越多,广告费也会源源不断的进来,简直就是一本万利。当然这是有一点擦边球的做法的,其寿命是很短的。慢慢的很多人知道了这些套路,以及官方的一些限制和处罚,再加上流量红利的减少,很快效果就没那么大了。


        这就是裂变,一直都有,只是现在移动互联网时代,我们使用的工具变掉了。相信在一段时间以后,我们现在用的一些方法也会没用,但是裂变背后的一套复利的思维是商业社会里永远都会存在的。


        裂变一般情况下,主要是以拉新引流为主要目的的,在此过程中一般以利益为诱饵来吸引用户的加入,并不会牵扯到转化成交环节。当然,通过裂变让鱼塘的鱼聚的足够多的时候,做一次场景化的成交,也是其最终目的。我们来套用我们当下最主流的用微信裂变的方式,我们会发现其主要分几步:看到(在朋友圈或者群里)→ 加入(群或者微信公众号)→ 转发(在朋友圈或者群里)。


        大家可能会觉的,这种最后转发的概率太小了,100个人里面可能也没几个人转发,其实,裂变本来就是做小部分人群的事,我们就以微信为例:


        


        


大部分人微信通讯录里面至少有200个左右的朋友。

        


200个可以看到,或许只有5个人对相关内容有兴趣。

        


5个人里面或许最终觉的很有兴趣,并愿意转发的只有1个人。

        


但只要这1个人转发了,就会又有200个人看到。

        


        所以,确实不是一个大概率的转化,但按上面的数值,只要有0.5%的人最后转发,那么理论上来说,就可以无限制裂变下去。


        


        裂变这个操作里面有两点至关重要:


        


        


用户看到之后愿意加入;

        


用户想获取利益必须转发。

        


        1、用户看到之后愿意加入


        这一步主要就是看的就是文案、海报的设计等是否有创意有吸引力了,能够几秒钟之内牢牢的抓住用户。另外就是投放人群的精准性也至关重要,这些在其他的篇章中都已经提过不少,这里只提两个关键点:


        (1)宣传文字要复合内容传播的场景


        比如在微信朋友圈,就是一个生活的场景,那么尽可能的口语化、自然化。


        比如在一个商务群里面,那么文字也应该尽可能的商务化。


        (2)宣传图片必须突出主题、福利、二维码三个关键要素。


        这一块就要看设计功底了,但以上三项必不可少。


        2、用户想获取利益必须转发


        除了内容本身如何刺激用户去转发之外,当我们需要用户必须转发的时候用户能够接受,就是裂变的关键要素了,一般有以下几种方式:


        (1)利益后置


        简单的说,就是用户要获取利益必须先转发,通过管理人员审核之后才可以获取利益。由于审核工作量太大,除了人工审核之外,我们还可以通过一些软件用机器人自动审核,稍后实例中会说明。


        这种方式最大的困扰点在于,随着人群的越来越多,对利益的需求就会越来越大。比如送小礼品,1个小礼品5元钱,1万个人就要5万,更何况5元钱根本不怎么吸引人。最好的办法就是我们能够提供有较高价值,但是复制不产生成本的利益,比如软件工具、视频、电子书、网络教程、人脉资源等等,给10个人和给1万个人的成本是一样的。


        (2)利益后置且利他分享


        由于很大一部分人会觉的仅仅是为了自己的一点点利益,在朋友圈转发不是最妥当。这个时候我们让转发的人和被吸引人的人同时获取利益,就会打消转发者的心理顾虑,这也是满足了社交中的利他属性。比如:买一张演出票要100元,但是双人同行只要80元/张,三人以上同行只要50元/张,用户的接受程度就比较高了。


        (3)利益后置且低概率的最大利益 


        我们做裂变,毕竟人数众多,送的利益再大也不会太大。这个时候我们可以采用低概率的最大利益,这个说的简单一点就是利用人的赌博心态了,送一个用户2元钱和送他一张彩票,给人的感觉完全不一样。比如有1000个用户,给每个用户5元钱的利益强制他们转发,效果可能比不上化用两张张学友演唱会门票作为抽奖奖品来的有效。


        (4)利益后置且用户角色代入


        当有时候我们无法用利益来满足用户或者没有相关条件的时候,我们就要从用户角色代入这个方法入手。简单说,就是先让用户参与,然后给用户一个展现自己的场景,但前置条件是用户必须带新用户过来一起参与。这一招特别是在线下的场景中被广泛使用,比如:


        


        


烘培培训班,那我们就可以帮助学员办一次烘培美食体验活动,前提是学员必须邀请她的好友来一起参与。

        


企业家演讲培训,那我们就可以举办一次演讲演出,前提是企业家必须邀请他的其他企业家朋友一起来参加。

        


……

        


        做裂变,前置转发是一个必然条件,也就是我们并不是在引导用户做转发,而是要求用户必须做转发或转介绍,以上的这些只是技巧只是增强了用户的接受程度。


        接下来以作者之前为一家连锁健身会所做的一个“懒人减肥营”案例,来看看具体实施步骤和里面的一些细节:


        第一步:明确本次裂变的主题和最后的目的


        这次裂变真实的目的,主要是为了在后期推出的一个收费减肥训练营,但考虑到直接推出收费减肥训练营效果未必会好,所以想先在前期靠裂变积累一些用户之后,再做成交。最后主题定位在“懒人减肥营”,也是切中了很多减肥人员的一个痛点。


        第二步:筛选种子用户


        我们在该健身会所现有的用户中进行筛选,主要消费金额、是否购买私教、近期到店率,最重要的是拉出了所有会员的体测报告数据,把那些偏胖的群体,选成了我们的种子用户,最后列出了200个最符合的用户。


        第三步:建群及确定运营策略


        当时的想法是想通过200人进行裂变至2000人左右,然后推出我们的收费减肥训练营进行“收网”。为了保证每个群的质量,不宜人过多,所以每个群保持在100人左右,共计建了20个群。为了让群看上去人气足一点,我们从群11开始建,至群30,共计20个。


        同时,我们指派了2位专业的健身健康顾问,作为本次的专家坐镇,以及配了2位运营专员,一人管10个群,同时制定了以下运营策略:


        


        


每位入群的会员,都可以收到若干国外专业明星的运动减肥视频。(下载并整理的高清视频)

        


每天会在每个群里发布三篇专业的减肥专业文案。

        


每天随机为群里的三位会员做1对1的减肥方案制定。(不是现场制定,而是让抽中的会员按照固定的格式填写后交给工作人员,并在几个工作日后进行反馈)

        


每天提供半小时的专家解答时间,大家可以自由发问。

        


        这里面耍了一些小技巧,就是让专家在解答的时候,尽量能说服人但不能说的太详细,比如“这个动作一定要标准才会有效果,有机会你过来,现场当面教,会比较好”诸如此类的回答,为后期的收费训练营打下基础。


        第四步:准备好素材


        包括一段宣传文字、一张海报及两个话术。一段宣传文字和一张海报,其使用场景就是在种子用户中传播以及后期在朋友圈传播的内容。大致就是“会员内部福利,扫码进入免费获取国际专业减肥培训视频,享受专家1对1方案制定及专业解答”这个意思。


        另外两个话术:


        


        


其中之一是用户进入到群之后,工作人员@给该用户的话术,也是规则,要求用户必须先把宣传文字和海报转发至朋友圈之后,才可正式入群并领取福利。

        


另外一个是当用户转发朋友圈后截图提交给工作人员后,工作人员的一个确认话术。

        


        第五步:确认好一个裂变工具,并把相关素材进行设置。


        在没有裂变工具的时候,做裂变最麻烦的地方有三点:


        


        


微信群二维码会定期更改,所以裂变到一定程度后二维码失效了,就没用了。所以大多采用的办法是海报留的个人的二维码,再通过个人把用户拉到群里面,这样当中就多了一个环节。

        


当用户进入到群之后,必须要管理人员人工的去找到,并主动联系进行引导,稍微有一点疏忽很容易造成用户的流失。

        


当用户完成相关的转发要求后,还需要管理人员人工的去审核,同上面一样,很有可能会不及时而造成用户的流失。

        


        其实由于裂变工具的出现,让裂变这件事情从操作上来说已经变的非常简单了。裂变工具的主要作用就是这三点:


        


        


二维码活码:即海报上的二维码可以指向一个链接,该链接可以自动指向合适的群。

        


自动回复:用户进来之后就会自动进行回复,引导用户进行转发。

        


自动审核:可以在用户完成要求发出截图后,自动进行审核,确保及时性。

        


        为了有广告嫌疑,这里就不说哪个工具了,大家可以网上搜索“裂变软件”“裂变工具”,有很多,功能上基本都差不多。


        第六步:开始实施


        由于种子用户都是忠实会员,加上前期的准备工作都做的不错,所以传播的非常快,一周不到的时间就到了预想的2000人。随后在运营了三个礼拜左右的时候,推出了后面的收费减肥训练营,1999元/人,成交了近200人。其他的人也可以去领取一张体验周卡,为线下做了导流,应该算是一次比较成功的裂变活动。


        大家需要知道,裂变充其量是一个拉新引流的手段,进来之后把他们留下来也是至关重要的,否则也是白搭。我们上一篇社群里面曾经说的“熵增定律”,我们需要不断的能够提供能量。所以最成功的裂变应该是:通过裂变获取用户 → 用户的增多获取更多资源谈判的条件 → 获取更多的资源能够提供给用户 → 提供给用户的福利越来越大 → 产生不断的新裂变。


        这样的裂变才是真正的复利思维,A产生B,然后B又可以转化成A,大家还记得么?即资源产生用户,用户又可以创造资源。


        小结


        裂变是一种非常有效的用户拉新及增长手段,也是在短期之内能够获取大量用户的方法。


        作者:致远,连续创业者,曾为多家上市公司提供过运营整案服务,曾任 Mr&Mrs 连锁健身互联网中心总经理,现任 Muma 儿童艺术联合创始人兼运营顾问,肤智 COO 兼联合创始人。

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